Vous êtes indépendant et la prospection vous donne des sueurs froides ? Vous avez l’impression de devoir « faire semblant » pour vendre ? Je comprends parfaitement. Pendant des années, j’ai cru qu’être commercial signifiait abandonner qui je suis vraiment. Cessez de forcer !
Aujourd’hui, je vais partager avec vous 5 techniques de prospection qui respectent votre authenticité. Des méthodes qui fonctionnent parce qu’elles s’appuient sur votre vraie personnalité, pas sur un script appris par cœur.
Spoiler alerte : La prospection authentique est non seulement plus efficace, mais elle vous épuise moins et vous donne envie de recommencer le lendemain.
Le problème du « vendeur stéréotype »
Combien de fois avez-vous entendu : « Il faut être extraverti pour vendre » ? « Il faut avoir le don de la persuasion » ? Ces croyances limitantes nous poussent à jouer un rôle qui ne nous correspond pas.
Le résultat ? Un stress constant, une énergie qui s’épuise rapidement, et au final, des résultats décevants.
La révolution de la théorie polyvagale
La théorie polyvagale nous explique comment notre système nerveux influence directement nos performances commerciales. Quand nous forçons notre personnalité, notre nerf vague se met en mode « fuite ». Et devinez quoi ? Les prospects le sentent immédiatement.
La bonne nouvelle : Quand vous êtes authentique, votre système nerveux reste en mode « connexion sociale ». C’est dans cet état que vous créez naturellement du lien et que les ventes se font presque toutes seules.
Le principe
Au lieu de prospecter pour vendre, prospectez pour comprendre et créer du lien. Votre objectif n’est pas de convaincre, mais de découvrir si vous pouvez vraiment aider cette personne.
Comment l’appliquer
Pourquoi ça marche
Quand vous êtes vraiment curieux, votre voix change, votre posture s’ouvre, et votre interlocuteur se sent écouté. C’est exactement l’état que décrit la théorie polyvagale comme optimal pour la création de lien.
Racontez des histoires vraies qui vous ont marqué. Pas des anecdotes apprises par cœur, mais des expériences qui vous ont transformé.
Comment l’appliquer
1.Identifiez vos histoires personnelles
2. Structurez simplement
3. Partagez avec émotion
Exemple personnel
« En 2023, j’ai failli abandonner la vente. J’étais épuisée de jouer un rôle qui ne me correspondait pas. C’est en appliquant la théorie polyvagale que j’ai compris pourquoi : mon système nerveux était constamment en mode stress. Depuis que j’utilise ces techniques, non seulement je vends mieux, mais je me sens alignée avec qui je suis vraiment. »
Un exemple de storytelling en interview par Jean-Marc Gucetti 😉
Le principe
Donnez avant de recevoir. Mais pas n’importe quoi – donnez quelque chose qui vous passionne vraiment et qui peut aider immédiatement.
Comment l’appliquer
1.Identifiez vos domaines d’expertise
2.Créez des ressources authentiques
3.Offrez sans attendre de retour
Pourquoi ça marche
Quand vous donnez quelque chose qui vous passionne, votre enthousiasme est contagieux. Et quand vous ne demandez rien en retour, vous créez une dette émotionnelle naturelle.
Utilisez vos vraies relations pour créer de nouvelles connexions. Pas de networking forcé, mais des introductions naturelles basées sur de vraies affinités.
Comment l’appliquer
1.Identifiez vos vraies connexions
2.Demandez des introductions authentiques
3.Créez des connexions à trois
Pourquoi ça marche
Les introductions par des personnes qui vous connaissent vraiment sont 10 fois plus efficaces que les prospections à froid. Et quand vous créez de la valeur pour tout le monde, votre réseau s’étend naturellement.
Le principe
Prospectez quand vous êtes dans le bon état d’esprit, pas quand votre planning le dit. Respectez vos cycles naturels d’énergie.
Comment l’appliquer
Pourquoi ça marche
Quand vous prospectez dans le bon état d’esprit, votre enthousiasme est naturel et contagieux. Et quand vous respectez vos rythmes, vous évitez l’épuisement. Donc une fois encore cessez de forcer !
Semaine 1 : Expérimentez une technique
Choisissez celle qui vous parle le plus et testez-la pendant une semaine complète.
Semaine 2 : Ajoutez une deuxième technique
Une fois à l’aise avec la première, ajoutez-en une deuxième.
Semaine 3 : Combinez les techniques
Commencez à les utiliser ensemble selon les situations.
Semaine 4 : Affinez et personnalisez
Adaptez les techniques à votre personnalité et à votre marché.
Les résultats à attendre
À court terme (1-2 semaines)
À moyen terme (1-2 mois)
À long terme (3-6 mois)
La prospection authentique n’est pas une technique de plus – c’est un changement de paradigme. Au lieu de vous adapter à un modèle qui ne vous correspond pas, vous utilisez votre vraie personnalité comme atout.
Rappel important : L’authenticité ne signifie pas être parfait. Elle signifie être vrai. Avec vos forces, vos faiblesses, vos doutes et vos certitudes.
Cette approche a transformé non seulement mes résultats commerciaux, mais aussi ma relation avec moi-même. Parce qu’au final, le plus beau cadeau de la prospection authentique, c’est de se sentir aligné avec qui on est vraiment.
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