Vous est-il déjà arrivé de sentir que votre stress sabotait vos rendez-vous commerciaux ? Que malgré tous vos efforts, quelque chose dans votre approche ne passait pas ?
La plupart des vendeurs ignorent que leur système nerveux influence directement leurs résultats. Quand vous êtes stressé, votre prospect le ressent immédiatement. C’est comme si vous portiez une pancarte invisible qui disait « Je suis nerveux, je ne suis pas sûr de moi ».
La théorie polyvagale révolutionne notre compréhension de la vente humaine. Pour débuter, en comprenant les 3 états de votre système nerveux, vous pouvez transformer chaque interaction commerciale en une opportunité de créer du lien authentique.
Dans cet article, vous découvrirez comment activer votre nerf vague pour créer des relations commerciales authentiques et durables, en vous appuyant sur les principes de « La vente est un jeu » – où chaque interaction devient une danse délicate entre l’art et la stratégie. Tout d’abord examinons les bases de la théorie polyvagale :
Quand vous êtes en état sympathique, votre corps se prépare au combat ou à la fuite. Ainsi, votre cœur s’accélère, vos muscles se tendent, votre respiration devient superficielle. En vente, cela se traduit par :
Le problème : Votre prospect perçoit inconsciemment votre stress et se met en défense. En somme, c’est exactement l’inverse de ce que vous voulez créer.
C’est l’état optimal pour la vente. Votre nerf vague (le 10ème nerf crânien) est activé, créant un état de calme, de confiance et de connexion. Dans cet état :
Le résultat : Votre prospect se sent en sécurité, entendu et compris puisque vous êtes vous-même en sécurité. La relation humaine se crée naturellement.
C’est l’état de déconnexion totale. Vous êtes physiquement présent mais mentalement absent. En vente, cela se manifeste par :
Le résultat : Votre prospect ressent votre manque d’envie, il peut avoir l’impression que vous préfèreriez être partout ailleurs, sauf avec lui.
Imaginez cette scène : vous entrez dans le bureau de votre prospect avec votre cœur qui bat la chamade. Vous commencez votre présentation, mais votre voix tremble légèrement. Vous parlez vite, vous interrompez votre prospect, vous êtes dans votre tête au lieu d’être présent.
Que se passe-t-il ? Votre prospect, sans même s’en rendre compte, perçoit votre stress. Son propre système nerveux réagit en se mettant en défense. Il devient méfiant, distant, moins réceptif à vos arguments.
C’est exactement ce que décrit le concept du triangle ARC dans « La vente est un jeu » : quand l’affinité est faible à cause de votre état nerveux, la communication devient difficile et la réalité de votre prospect n’est pas entendue.
Maintenant, imaginez la même scène mais avec votre nerf vague activé. Vous entrez détendu, vous respirez profondément, vous êtes présent. Votre voix est posée, votre posture ouverte.
Votre prospect se sent immédiatement à l’aise. Il s’ouvre, partage ses vrais besoins, se sent entendu. La relation humaine s’agrandit naturellement : l’affinité se crée, la communication devient fluide, et vous comprenez vraiment sa réalité.
Exemple 1 : La prospection téléphonique
Exemple 2 : Le rendez-vous de découverte
Cette technique simple mais puissante active immédiatement votre nerf vague :
Pourquoi ça marche : Cette respiration ralentit votre rythme cardiaque, calme votre système nerveux et vous met dans l’état optimal pour créer du lien.
Votre posture influence somme toute directement votre état nerveux :
Le secret : Adoptez la posture que vous auriez si vous étiez déjà en confiance. Dans ce cas, votre cerveau suivra.
Votre voix est un indicateur direct de votre état nerveux :
L’effet : Ainsi, une voix posée rassure immédiatement votre interlocuteur et active son propre nerf vague.
L’écoute active est l’un des piliers des relations clients :
Le résultat : Votre prospect se sent vraiment entendu et la confiance s’installe naturellement.
Soyez 100% présent dans chaque interaction :
La magie : Quand vous êtes vraiment présent, votre prospect le ressent et s’ouvre naturellement.
Témoignages de vendeurs qui ont transformé leur approche
Marie, consultante indépendante : « Avant, j’étais toujours stressée en prospection. Depuis que j’utilise la respiration 4-7-8 et que je me concentre sur l’écoute, mes prospects s’ouvrent beaucoup plus. J’ai doublé mon taux de conversion en 3 mois. »
Thomas, commercial B2B : « J’ai compris que mon stress sabotait mes ventes. Maintenant, je prends 2 minutes avant chaque rendez-vous pour me centrer. La différence est incroyable : mes clients me font plus confiance, ils partagent leurs vrais besoins. »
Différences avant/après
Avant (état sympathique) :
Après (nerf vague activé) :
Impact sur le long terme
L’activation régulière de votre nerf vague transforme votre carrière commerciale :
La théorie polyvagale n’est pas qu’un concept scientifique – mais en réalité c’est un outil puissant pour transformer votre approche commerciale. En comprenant et en maîtrisant les 3 états de votre système nerveux, vous pouvez créer des relations commerciales authentiques qui génèrent des résultats durables.
Comme le dit si bien le livre « La vente est un jeu », la vente est une danse délicate entre l’art et la stratégie. La théorie polyvagale vous donne les clés pour maîtriser cette danse avec grâce et authenticité.
Pour la prochaine étape ? Pratiquer ces techniques dans vos prochains rendez-vous et observer la différence. Commencez, par exemple, par la respiration 4-7-8 avant votre prochaine prospection, et voyez comment cela transforme votre interaction.
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Cet article s’inspire des concepts développés dans « La vente est un jeu » d’Emmanuelle Ossola, combinés aux dernières recherches en neurosciences et théorie polyvagale.
